Главные новости
Новости Москвы
Новости dctelecom.ru
Объявления
Новости районов Измайлово
 
04.07.2014

Использование маркетинговых исследований рынка

В маркетинге существует достаточно много определений слову «продвижение». Однако все трактовки данного термина можно свести к трем словам: информирование, убеждение и напоминание. Проведение всех трех этапов необходимо любой компании, но для некоторого типа продуктов, часть стадий была пройдена давным-давно. Например, большинство потребителей в американской культуре знают и понимают преимущества Coca-Cola и всегда могут найти магазин с этой продукцией. Поэтому компании не обязательно тратить средства на информирование аудитории. Однако Coca-Cola все время упорно работает, чтобы держать свое имя в умах потребителей и напоминать им, что их продукция выгодно отличается от конкурентов. Рекламные кампании, напоминающие покупателям о продукте, часто используются ведущими компаниями, чтобы поддерживать товар. Таким образом, Coca-Cola тратит гигантские бюджеты на рекламу, хотя большинство потребителей знают о продукте. Целевые рынки, как и люди, стареют и изменяются, а значит и ваш план маркетинга должен постоянно меняться и подстраиваться под текущие тенденции.

Описание преимуществ для целевого рынка

Обязательно понять то, какие преимущества (не стоит путать с характеристиками продукта) целевой рынок получит, покупая наш продукт или услугу, и это описание должно быть создано в словах, понятных целевой аудитории. Если мы не найдем общий язык с аудиторией, наши попытки донести информацию до нее образуют лишь огромную дыру в бюджете. Например, если наши целевые клиенты пытаются минимизировать финансовые риски при покупке, мы могли бы обещать им тридцатидневную гарантию возврата денег.

Ясные цели программы продвижения

Постановка целей для программы продвижения является важной частью достижения успеха. Однако, на практике, четкие цели иногда разрушают творчество. С одной стороны, мы настоятельно рекомендуем формулировать цели, которые будут направлять программу продвижения, с другой же, мы советуем менеджерам избегать жесткого подхода, способного подавить творческие инициативы в команде. Цели могут быть ориентированы как на продажи, так и на коммуникацию. То есть, мы можем или идентифицировать определенные цели, которых мы хотим достигнуть с точки зрения увеличенных продаж, или определить цели, которых мы хотим достигнуть с точки зрения связи с целевой аудиторией.

Стратегия продвижения

Слово «стратегия» используется в нескольких различных смыслах. Во-первых, стратегия относится к общим правилам игры на рынке. Например, компания, в результате проведенного маркетингового исследования, обнаружила, что целевых клиентов, прежде всего, интересует надежность продукта. Поэтому и стратегия продвижения будет направлена на имидж с акцентом на надежность.

Во-вторых, стратегия может рассматриваться как способ достижения целевой аудитории. Например, изучив рынок, организация приняла «стратегию продажи товаров по почте», т.к. считает ее самой рентабильной. Следовательно, слово «стратегия» используется в абсолютно разных смыслах. Мы рекомендуем вам всегда объяснять заказчику или исполнителю что вы понимаете под этим словом.

Комплекс продвижения

Традиционно, мы используем комплекс инструментов, чтобы эффективно планировать и распределять бюджет на продвижение. Подобный MIX включает следующие компоненты:

  • Реклама – оплата пространства в информационной среде, такой как газета или каталог;
  • Личная продажа – контакт лицом к лицу с клиентом;
  • Стимулирование сбыта – любая программа, которая предоставляет дополнительный стимул клиенту сделать покупку;
  • Паблисити – получение пространства в среде, такой как газета, при котором мы не должны платить за рекламное пространство.

Создавая содействующую программу, мы пытаемся объединиться эти четыре элемента вместе так, чтобы каждый элемент поддержал другой и доставлял целевой аудитории последовательное сообщение в течение долгого времени. Эта практика называть «интегрированное управление маркетинговыми коммуникациями» или «интегрированные маркетинговые коммуникации».

Для организаций, продающие общедоступные товары повседневного спроса на рынках потребительских товаров, на рекламу, как правило, приходится самая большая доля бюджета, в то время как, личные продажи традиционно используются на B2B рынках.

Реклама

Как указано выше, реклама может быть определена как общение с целевой аудиторией через платные, безличные сообщения, как правило, размещенные в средствах массовой информации. Реклама является самым простым, но одновременно и самым дорогим инструментом маркетинговых коммуникаций. То есть, первоначальные затраты для рекламной кампании могут быть очень высоки. Тем не менее, реклама обеспечивает низкую «стоимость одного контакта». Например, стоимость человека, увидевшего рекламное сообщение, оценивают по принципу CPM — цена за тысячу показов ("C" — cost | цена и "М" — римская цифра, обозначающая одну тысячу.) Для таких расчетов, необходимо регулярно проводить маркетинговый анализ рынка.

Если вы забьете в поисковике слово, "реклама", вы найдете много разных ссылок. Некоторые исследователи считают, что в возрасте до восемнадцати лет средний человек в России уже просмотрел более миллиона объявлений и эта цифра, вероятно, крайне занижена, если учесть еще и все скрытые коммерческие сообщения. Каковы последствия этой ошеломляющей статистики? Во-первых, большинство из нас считают себя «экспертами» в рекламе, потому что мы видели так много объявлений. Однако чтобы быть по-настоящему экспертом, надо понимать и развивать атрибут «эмпатии». Эмпатия — способность понять чувства другого человека, его реакцию на события в окружающей среде. Кажется, что это легко? Не всегда. Мы можем сопереживать человеку, который болен раком, но нам сложно понять эмоции потребителя шоколадных батончиков.

Принципиально реклама не важна для среднего человека. Тем не менее, она очень важна для нас как личностей. Почему? Во-первых, мы часто используем ее как способ выявления правильного и неправильного поведения. Например, некоторая реклама дает нам сигналы о том что «круто», а что «не круто» в повседневной жизни. Посмотрите рекламы прошлых десятилетий, и вы сразу увидите разницу в поведении, нравах и привычках.

Табачная промышленность продолжает активно продвигаться с помощью альтернативных средств, обходящих Закон о рекламе, что позволяет ей по-прежнему эффективно рекламировать сигареты. Обратите внимание, что киностудии продолжают принимать деньги от табачных компаний и размещать в фильмах образы курящих успешных людей.

Личные продажи

Личная продажа — худший кошмар, который сниться большинству студентов. Почему? Потому что они рассматривают личную продажу как работу с низким статусом, низкой зарплатой, полную разочарований и отсутствием личной свободы. С одной стороны они правы, почти любая карьера в личной продаже — разочарование. Но только если вы рассматриваете всех клиентов, говорящих: «Нет!», как лично оскорбивших вас. Карьера в личных продажах может привести к самому полезному профессиональному опыту, если человек может развить сильную самооценку и действительно верит в то, что он продает.

Традиционно, в личной продаже, организации следуют за процессом, начиная с первого контакта с клиентами и заканчивая продажей и постстимулированием продаж. Постстимулирование продаж является одним из самых эффективных методов удержания клиентов. Инвестирование в удержание действующих клиентов намного более прибыльно, чем игнорирование действующих клиентов в поисках новых. Этот подход, используется исторически во многих потребительских нишах.

Стимулирование сбыта

Поскольку мы определяем стимулирование сбыта как «любой добавленный стимул, разработанный, чтобы проинформировать, убедить или напомнить о себе определенной части целевого рынка», стимулирование сбыта включает в себя очень большой объем деятельности, включая купоны, специальные предложения, потребительские тотализаторы и многие другие варианты продаж. Эти действия используются и на рынках потребительских товаров и в B2B секторе, хотя методы часто отличаются. Например, если вы рассмотрите местную газету, то вы увидите почти бесчисленные купоны, размещенные рекламодателями, чтобы поощрить клиентов покупать. Однако только очень небольшой процент этих купонов будут замечены покупателем. Проведите маркетинговое исследование и выясните почему ситуация складывается именно так. В сфере B2B, компании часто тратят большие суммы денег на выставки: региональные, национальные, и международные, и все с одной целью — стимулировать продажи.

Паблисити

Паблисити отличается от рекламы, тем, что в первом случае заказчик не платит за пространство, например, в газете. Подобная публикация должна затрагивать тему, заслуживающую освещения в печати и она должна быть интереса для читателей этого СМИ. Возьмите местную газету и посмотрите все опубликованные материалы. Сможете ли вы предложить им какой-нибудь интересный материал? Главное требование — статья должна быть актуальной. Вы не сможете бесплатно поместить материал о выпуске нового вида жевательной резинки, т.к. большей части аудитории это не интересно.

Таким образом, можно подвести итог: для успешного продвижения вашей продукции на целевом рынке, необходимо использовать актуальные для вас инструменты.


 
Wiki-новости
Экономика и финансы
Информационные технологии
Физика
Я - Женщина
Афиша
Нумизматика
История
Великая Отечественная война
История Америки
Европа в Средние века
Великое княжество Литовское
Раннее Новое время
Возрождение
Византийская империя
Древний Рим
Древняя Греция
Древний Египет
Археология
Философия
Религии мира
Эзотерика
Астрономия
Биология
Океанология
Палеонтология
Геология
Отправить SMS
 
Rambler's Top100